Dynamische Vertriebsstrategie

Dynamische Vertriebsstrategien

Von Push zu Pull

Die Ermächtigung der Kunden bringt die Chance für einen Paradigmenwechsel im Vertrieb von Finanzdienstleistungen. Bisher etablierte Push-Aufstellungen werden zu dynamischen Pull-Ausrichtungen transformiert.

Die Kunden sind selbständig in der Lage, die für sie individuell passenden Lösungen zu finden. Produkte, Services und Betreuungspakete werden qualitätsgesichert auf der Plattform des Anbieters zur Verfügung gestellt. Die Mitarbeiter im Vertrieb werden zu Betreuern, Coaches, die die Kunden dabei unterstützen ihre finanziellen Ziele zu erreichen.

Digitale und persönliche Kanäle werden kollaborativ miteinander verschränkt. Die Bearbeitung von bisher unattraktiven Kundensegmenten wird ökonomisch sinnvoll. Die Zeit der Mitarbeiter wird situativ nach dem Bedarf der Kunden eingesetzt.

 

Der Weg zur Dynamik

Die Involvierung von Mitarbeitern und Führungskräften trägt von Beginn an zur Akzeptanz und zum Gelingen bei. So können auch laufend Veränderungs-Impulse direkt vom Point-of-Sale für die gesamte Organisation genutzt werden.

Kundensegmentierung und Betreuungsmodelle werden neu definiert, Akquisitions-, Verkaufs- und Beratungsprozesse davon abgeleitet, differenzierte Pricing-Modelle und direkte Kommunikations-Strategien entwickelt. Durch die situative Betreuung der Kunden werden wirkungsvolle Steuerungs- und Controlling-Mechanismen etabliert. Für die veränderten Rollen von Mitarbeitern und Führungskräften werden neue Kompetenzen erarbeitet, trainiert und kontinuierlich verbessert.

Empowerment statt Power-Sales

Ermächtigung bedeutet auch, Mitarbeiter und Führungskräfte im Verkauf in eine gesamtheitliche Verantwortung zu bringen, um ihre Kunden dabei zu unterstützen ihre finanziellen Ziele zu erreichen. 

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