Die motivy Methode
Vertriebserfolg hat Methode
Wir beschreiben Erfolg im Vertrieb mit einer Gleichung:
Erfolg = Leistung x Nutzen x Motive x Kontext
Mit der motivy Methode wird das Leistungsangebot eines Unternehmens nach den Motiven der Kunden differenziert. Dabei definiert der Kontext des Kundenbedarfs den Gestaltungsrahmen. Der gesamte Vertrieb wird auf das motivbasierte Leistungsangebot ausgerichtet.
Motive = Erfolgsmuster = Entscheidungskriterien
Aus psychologischer Sicht können die Motive als persönliche Erfolgsmuster, die wir uns in bestimmten Kontexten im Laufe unseres Lebens aneignen, betrachtet werden. Erkennen wir als Kunden diese Erfolgsmuster in den angebotenen Produkten und Services wieder, sind unsere Kriterien erfüllt, um konkrete Entscheidungen zu treffen.
Digitalisierung = Beherrschbare Individualität
Die Möglichkeiten der Digitalisierung läuten speziell im Dienstleistungsbereich das Ende der durch Standardisierung und Einheitsbrei geprägten "industriellen" Leistungserbringung ein. Digitalisieren bedeutend für uns, ein höheres Ausmaß an Individualität in den Angeboten beherrschbar zu machen.
Die motivy Methode begeistert Kunden in dem sie auf die individuellen Bedürfnisse eingeht und den Nutzen der Leistungen erlebbar macht.
